母婴零售行业是一个典型的以消费者为中心的行业,随着新一代年轻父母们消费需求和消费水平不断升级,母婴零售店的产品结构也在重塑升级。从“婴”到“童”,拓展到“母”,再到“全家消费一站式购齐”,围绕消费者需求进行产品和服务扩容有望开启增量市场。
调整商品结构,升级服务品类
面对当前市场的变化,很多门店开始大胆地推倒“母婴”这堵墙,尝试新的品类和服务,构建新的零售业态。
例如,孩子王“商品+服务+产业生态经济”一方面深耕大店模式,不仅提供商品,还提供儿童游乐场及配套服务,同时满足消费者购物、服务、社交等多重需求;另一方面,采用育儿顾问模式,通过“提供套餐 + 解决方案 +虚拟产品”,满足会员家庭孕养及育儿方面的服务需求。
登康贝比作为西南区域的母婴零售代表,品牌已经发展有30余年,在当地也已经做到了为一个家庭提供三代人的服务。在登康贝比直营店内,以和婴童产业联动合作的方式,为消费者提供诸如月子中心、产后康复管理、月嫂/育儿嫂、宝宝游泳抚触、小儿推拿和亲子摄影等母婴服务,年收益破亿。
很显然母婴店的产品经营范围和经营理念都在不断拓展,服务人群也从早期的孕妇、婴儿、儿童,扩展到围绕这个人群的家庭。
拓宽用户边界,从“婴”拓展到“母”,再到“全家”
众所周知,母婴店开门做生意,作为采购对象的宝妈,同时也是家庭消费的决策者。妈妈作为家庭消费的入口,手握母婴、自己和家庭三方面的购物决策权,不仅有自我购物的需求,还有为宝宝购物的需求,更有为整个家庭购买商品的需求,所以单是从母亲这一个角色来讲,就不仅仅只是母加婴,应该是整个家庭的消费。
为数众多的母婴门店开在社区周边,前来购物的正是宝妈或者是爷爷奶奶,长辈带孩子时可以有更多时间逛店、了解产品。母婴店拓展全家消费品,其内在逻辑是:
第一,宝妈高度信任母婴店,母婴店推什么,宝妈都会买。宝宝都可以用的消毒品,大人使用更能确保安全性;既然在什么渠道都可以买,为什么不在我最信任的母婴店买呢?
第二,宝妈大部分购物时间都消磨在母婴店,留给其他购物渠道的机会和时间减少。
第三,母婴店提供较强的价格竞争力。母婴店的全家化产品可作为会员优惠专享,价格更优惠。
孩子王“家庭精选”代言人
正如孩子王为顺应新家庭生活需求而开设的“家庭精选”,就是在原有的母婴供应链基础上进行扩张,涵盖了网红零食、粮油副食、新鲜果蔬、海鲜家禽、家居用品等新家庭生活所需的优质商品。
结语:
从以往的产品为王、渠道为王再到现在的用户为王,单单是商品已经不足以满足顾客在母婴领域的需求,而必须围绕着孕妈和她的家庭生活方式来做文章。“新家庭需求一站满足”的理念就是深刻认识到妈妈这一购物决策人,她的身份决定抓住了她的“胃口”就等于抓住了一个家庭的消费“端口”,从而跨越年龄,性别,消费习惯等因素开拓新的消费市场。
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