盘踞在西安市场的经销商爱格玩具有限公司可以说在陕西玩具行业位列前茅，创始人张成从1992年进入玩具行业，至今已经拥有近30年的经验。爱格玩具主营批发业务，在2018年以前，只拥有2家直营店铺，到了2019年则猛增为8个店铺， 2019年营收8000万，比2018年增长33%。对于在地形狭长，人口只有3700万的陕西省如何开拓玩具批发业务，张总分享了他的成功策略。

爱格玩具有限公司创始人 张成先生

要将选品独特性和丰富性做到极致

永远在寻找新产品的路上

1、大面积全品种，都要建立在深挖客户需求的基础上

爱格玩具的直营店都集中在各个批发市场，单店面积在1500平米左右，品类和价位都要尽量齐全，核心价位在50-100元左右（批发价格），让来批发的零售店主一次就能完成所有上货需求，但这只是基本的。

张总说：“要将选品的独特性和丰富性做到极致就必须深入了解客户的客户，也就是消费者。拿毛绒玩具为例，很多人都以为核心消费群体是小孩子，其实不是，毛绒玩具更集中在高中生、大学生这个年龄段，还有一些成年女性也喜欢，西安大学多，因此消费群体更具学生特征，她们喜欢设计新颖的，时髦的，但价位不能太高。她们在这个年龄离开家，更需要精神上的慰藉和陪伴。当然，男生也会买，主要是做礼物送给女生。”因此爱格在选品上就比较注重这些因素，有意识地寻找差异化产品，比如有IP授权的，Hello Kitty、机器猫这种经典形象，自带感情加分，很多年都不过时，一直深受欢迎。

2、线下展会的不可替代性，一站式搞定新产品、新厂家

如何找到新奇特产品以打造品牌的差异化呢？张总说：“线下展会是最好的机会，比如CTE中国玩具展，展会集中了各个地方各种定位的玩具厂商，也会发布大量的新品，我们不但可以找到最新的产品，还可以找到新的合作伙伴。”之前因为疫情影响，很多品牌都会想办法做线上订货会之类的特殊替代方法，张总则认为，在特殊时期是能解决一些问题，但是很多货品还得是要实际上手才能判断质量，观看视频或者照片还是有所欠缺。

另外，爱格的采购团队也会定期造访玩具厂商，去寻找最新的产品和优惠价格。

将跨界做到极致

跨领域、跨地域“以量制胜”拓展新市场

除了第一时间找到厂家取得优惠价格，想和供货商拿到优惠价格，批发商就必须能够在市场份额上占据优势。爱格采取的策略是“跨界”，一方面，不但在玩具市场开店，还要去食品市场、文具市场、母婴用品市场、服装市场开玩具批发店。张总说：“我们发现其实零售终端很多都是综合型的，比如卖食品的，他们的客户很多都是家长带着孩子，也会卖一些玩具，那么我们在食品批发市场开店，让他们不用跑两个地方，一次就能采购齐全，就为他们提供了便利性。”这样操作，同时也增加了店面数量和销售额，也就提升了市场占比，从而可以有机会从品牌拿到更优惠的折扣。

另一方面，选择跨地域拓展，陕西省在地貌上是一个南北狭长的形状，这就造成南边的榆林直接去了更近的石家庄，北边的汉中、安康就近去了武汉，位于陕西中部的西安更多地向内蒙、青海、四川扩展，跨省经营的差异性挑战其实不小，但爱格找到了加盟店的方式来分担风险，谋求共赢，目前已有40多家加盟店。

张总说：“我们的加盟费是0元，免费为加盟商提供培训和装修方案，免费使用我们的品牌，在第一次上货时还提供开业首批配货优惠。其实就是为了培养零售商，从而扩大市场份额，有机会跟品牌拿到更有竞争力的价格。”

2020年，爱格的目标是“跨界”跨的更远，张总说：“我们之前是做毛绒玩具起家，后来增添了塑料玩具，再扩展到童车，下一步，我们可能要跨界到食品。我们的品牌策略也是如此，现在我们有爱格和玩奇，明年我们会再继续打造时尚咪雅和浪漫天使两个品牌，可以在跨界到更多市场，以不同的选品策略，抢占更多的市场份额。”

将客户服务做到极致

砸钱也要培养出客户的依赖性和忠诚度

为客户做服务也要做到极致，才能培养出他们的依赖性和忠诚度。不管是之前提到的选品优势，永远为客户提供本区域里最新、最独特的产品，并用最快的速度给到买家，还是靠着各区域的量拿到最优惠的价格，都是爱格为客户提供的服务。但除了这些，一些运营上的培训，一些附加的福利，都是打动客户的重点，站在客户角度将细节考虑到极致，才是爱格独占西安市场鳌头的秘诀，比如说爱格提供的“明码标价”服务。

批发市场在人们的心目中是“乱”，品类全，但产品乱；档次全，但价格乱。爱格在玩具行业应该算是为数不多的“明码标价”批发商。张总介绍，除了厂家包装的国际码，我们每年会付出20-30万的资金以及人力，来给每个产品单独打码，并标明价格。目前爱格以产品标价的3-6折批发，常规是4折。在问到打破行规，自己和零售店利益是否受损的时候，张总坚定地说：“明码标价得失并存，但这样净化了市场，‘得’的效果更为显著，客户的粘性和依赖性变强了。因为我们这样可以省去客户经常搞乱价格的苦恼，只需要订好促销折扣即可，大大节省了人力，即使一个新手店员也可胜任销售工作。”