白沟国际商贸城于2010年建成，市场总占地面积45万平米，其中玩具品类商户面积约达到20,000平方米，据白沟国际商贸城所属的和道国际公司总经理尹铁欢介绍：“商贸城的一期六层是玩具专区，二期六层是母婴用品类专区，2019年婴童及玩具品类销售约占我们整体市场销售的20%，我们的业务范围可以辐射到北京、天津、河北省、山西省、内蒙古和部分东三省城市。”

白沟国际商贸城

2020年也是白沟国际商贸城开业十周年，中玩协记者实地考察中发现，这个批发市场已经恢复了人气。在访问中，不管是市场负责人还是商户，都表示目前生意已经恢复到疫情前的七、八成，而且很少有商铺关闭或装修的情况。楼层经理表示：“我们这里没有什么空铺，很多都是‘老店’，他们的批发生意其实没有受到太大的影响，因为即使市场关闭，只要物流恢复，商超营业，生意在家也可以做，所以我们这里发展很稳，很多商铺都是和商贸城一起成长起来的。”

白沟国际商贸城10周年庆典现场

单店年销上千万，谁说传统的批发生意没落了

白沟国际商贸城十周年庆典上举行了“优质商铺”授牌仪式，中玩协记者通过走访其中的玩具及婴童用品优质商铺发现，不少店铺都是从商贸城建成以来就扎根于此，这批“十年老店”是如何为市场带来收益的？

单店2000多个SKU，上新快，款式多，一站解决用户需求

振兴玩具和商贸城一样，今年也是十周岁，它的店铺面积达500平米，主要销售的是塑胶类玩具，主要有益智玩具类、拼插积木类、娃娃类、玩具车类、玩具枪类、过家家玩具类等品类。振兴玩具店老板杨松介绍说：“我们店里有20多个品牌共计2000多个SKU，零售和批发的销售模式大概是二八分，去年我们店销售额大概是1400万左右。”

振兴玩具店销售的宏星品牌冰雪奇缘密码保险柜玩具

振兴玩具代理了一些品牌，比如宝乐星、双烽、三佳、宏星等等，杨松将主要代理的几个品牌产品分别陈列在小隔间中，方便客户挑选。

杨先生说：“我们都从澄海上货，很多人会觉得澄海玩具质量没有保障，但我认为澄海的玩具进步是非常大的。作为批发商，我们挑选的最直接标准就是退换货率，早几年有的品牌退货率还比较高，但这几年合作的品牌几乎可以达到零退货率。澄海玩具的特色是上新快，因此我们的款式非常多，一旦在价格和质量上达成共识，基本就会一直合作下去。我的客人大多是零售店或者超市，他们注重款式的丰富性，和我合作，可以实现一站式采购，我选的货也和他们的定位相匹配，因此合作比较稳定。”

振兴玩具 店内陈设

振兴玩具是一家很传统的批发商，老板杨松告诉我们，他父亲就是做玩具批发的，有些客户属于“父辈传承”，他说：“做批发生意其实就是货好、服务好，客户就能长久合作。在这个市场里有很多相同品类的商户，但我们之间很少搞价格竞争，大家有不同的上货渠道，也就适合不同的客户。”

旁边的佳桐玩具店也是一家十年老店，店铺面积200多平米，陈列款式也能达到近2000个SKU，主要经营的也是塑胶类玩具，也从澄海上货，但几乎和振兴玩具没有一样的品牌，一样的产品。

佳桐玩具店老板李斌表示：“我们去年销售额在1000万左右，其实这个市场里最大的特色就是款式多，但是我们各有侧重点，规避相同的选品，这样也能给客户更多的选择。”

佳桐玩具店 店内陈设

各有所长：“经典”店铺细水长流主打益智类，“潮流”店铺季节性单品卖断货

白沟国际商贸城疫情后是4月3日开业的，振兴玩具店老板杨松表示：随着疫情影响慢慢消退，目前店内的生意恢复了7、8成，到年底应该可以追平去年的业绩。这两年他会更倾向于销售益智类玩具，单品批发价格在40元以内的产品最畅销。店铺里陈列的多是大件的、套系类的产品，对他来说，六一不是最大的销售节点，年底才是大件产品的畅销季。确实，我们留意到振兴陈列在最前面的产品是DIY彩泥、益智拼插玩具和钓鱼玩具。

振兴玩具店进门处陈列的彩泥套装

佳桐玩具店老板李斌表示：“最近2年确实是有一些玩具潮流，IP玩具不用说了，最新的应该是‘网红玩具’。可能受直播影响，现在的‘爆款’基本都是在社交视频里先流行起来的，比如最近大热的猪猪泡泡机，从3月开始流行，卖到现在还经常断货，我们店里比较偏重于追潮流，看季节，这几个月是沙滩玩具、戏水玩具，下半年芭比娃娃、遥控车等产品将进入畅销季。”

佳桐玩具店畅销的猪猪泡泡机

依靠长期积累的买家数据优势，为连锁超市提供“委托式配货”服务

利用买家数据和市场趋势，和品牌深入合作，甚至自己建立品牌

佳议玩具店也是白沟国际商贸城的老商铺，老板李学儒已经从事玩具行业30余年，在白沟还没有形成正规市场的1991年就开始在这里卖玩具，甚至还尝试了成为了生产商。

李学儒说：“我们积累了非常丰富的买家数据，我的客人从华北到东北，还有山西和内蒙的，辐射的地域很广，所以我们对他们的偏好非常了解，而和我们合作的长期供应商也愿意听取我们的意见，对产品进行调整，依靠这些数据，我们还在澄海建厂注册了一个品牌，参加了CTE中国玩具展，去年做的一款水弹枪在展会上就得到了很大的关注，卖的相当好。”

佳议玩具自主注册品牌：卅赢 水弹枪

确保产品的丰富度，为超市客人提供一单配货服务

佳议玩具有着丰富的品类、品牌和款式，而且选品上在价格区间上也有特别策划，有10元以下的玩具枪，也有上万元的遥控飞机，跨度非常大。这样的选品风格是因为佳议玩具的客户，有很大一部分是连锁超市，以温州人为主，在各个省市城镇开超市，他们需要各种类型，各种价位的产品，因为长期合作的信任，基本每季都交给李学儒做主配货，高中低档搭配，根据各地特色，搭配不同品类。

这也非常依赖于批发商对市场的深入了解，比起超市的老板或采购，专业做玩具批发的李学儒在配货方面更加准确和专业，对于这些稳定客户，李学儒还提供如滞销可无偿退货的服务，为客户提供多一层保障。

佳议玩具店内陈设

定位精准，主打周边中端母婴店，短平快服务拉拢目标客群

短平快迅速供货，满足小商家促销节点及时供货

针对性的选品和定位可以说是白沟国际商贸城里玩具、母婴类商铺的一大特色，比如有一家经营了7年的意达玩具，老板是位年轻的姑娘，黄烨芳，她的店铺明显和前几家不同，主要做两大类，一是婴童玩具，代理了五星、南国、灵动等品牌，二是女孩类玩具，比如过家家玩具，娃娃类，而且每一类做的产品都很丰富，仅娃娃类店铺里就陈列了近200个款式。

意达玩具店内热卖的娃娃系列

意达玩具店老板说：“我的店铺大概有300平米，去年销售差不多是2000万，主要的客户是周边地区的母婴店，我们会提供比较短平快的服务，比如现在离六一只有4天，但我们还在销售高峰，因为很多小的店铺不会像大的店面提早去策划促销方案，而我们即使是六一当天也能保证配货送达，根据他们的销售情况及时补货，所以这两天我们每天都在不停地打包。”

意达玩具店

婴童用品主做专类销售，针对中端消费市场

白沟国际商贸城里婴童品类的店铺大概占比5%，但多以童装为主，只有少量的婴童用品店，比如开了5、6年的冉冉孕婴童，这家店铺0-4岁婴童产品占比6成，店内主要有婴童服饰、奶瓶、玩具等等，其中以萌娃、贝儿健、英国卡尼宝等中档奶瓶为主。

冉冉孕婴童店内售卖的部分奶瓶

冉冉孕婴童老板赵赛在接受中玩协记者采访时表示：“我们的大部分客户都是周边的母婴店和商超，为了能快速拉拢这类目标客户，我们会根据他们各自的特色提供打包配货服务，基本当天下单，第二天货品就能送到他们手里。”

市场促成日均10家澄海厂家到访，每月均有买家团定点对接

日均引入10家澄海玩具厂商到店推荐新品

采访的几家店铺共同的特色是款式丰富，且很少重叠，当记者问到如何能保证选品的更新频率和丰富性时，老板们都提到白沟国际商贸城团队的帮助：这家批发市场每年会组织商家作为买手团去参观专业展览，比如CTE中国玩具展就是他们每年的必到之选，在展会上可以找到各种各样的厂家和新品；市场还会组织他们去澄海拜访厂商，实地考察供应商的实力和特色。

另外，因为白沟国际商贸城的规模，每周都会有澄海玩具品牌方到市场来推荐他们的新品，这些密切的往来，让他们可以有丰富的产品选择。

白沟国际商贸城一期6层玩具区品牌展示

日常每月邀请买家团对接，疫情期直播带货五天卖了1个亿

除了在供应商方面发力，白沟国际商贸城在买家拓展方面也不遗余力，每个月都会邀请买家团前来对接。在疫情期间，整个批发市场都在关闭状态下，白沟国际商贸城也没有真正停摆。

白沟国际商贸城所属公司和道国际总经理尹铁欢尹总在接受中玩协记者专访时表示：“疫情期间，白沟国际商贸城市场拿出3千万现金用于补贴、减免租金等等，但是减租补贴治标不治本，把货卖出去才是我们共同的目标，所以从去年底开始，我们市场就在筹划线上直播。”

和道国际总经理尹铁欢尹总

尹总表示：“考虑到传统店铺对直播卖货没有经验，所以市场做了两手准备，一来是给店主店员提供主播培训，二来是直接签约千万级粉丝量的当红主播来帮商户卖货。今年五一还举办了直播卖货节，5天时间销售额达到1个亿，主要直播平台有抖音、快手、蘑菇街，也包括针对B端用户的1688等。疫情前，整个市场份额7成左右是批发，零售占了3成左右，目前，零售和批发的市场份额基本五五分了。”

未来计划帮助商铺建立品牌，集中采购IP策略

经过10年发展，白沟国际商贸城已成为北方最大的专类批发市场，对于下一个十年的展望，尹总表示：“雄安新区的建立对我们整个白沟市场影响非常大，我们不仅享受其交通、发展政策等等福利，雄安新区的建立随之也将带动周边经济的发展、提高周边人群的消费水平，这是我们未来发展的机会。

除了地域优势，近几年我们也认识到品牌的重要性，IP授权的优势，因此接下来，我们打算出面帮助商户去IP方拿授权，鼓励商户结合IP做自主品牌，同时也希望能与商户携手将白沟国际商贸城打造成一个有知名度、影响力的品牌集成市场。”