随着抖音电商快速发展，直播趋于专业化、垂直化，与抖音达人合作带货成 为不少品牌的必备动作。
前央视著名主持人、抖音头部玩具达人周洲2023年直播200余场，无论是2023CTE中国玩具展、与乐高合作的全网首个品牌专场，还是周洲在抖音创立的「玩具狂欢节」等场次，都交出了亮眼答卷，多个场次GMV破千万。近期，中国玩协全媒体中心采访了周洲。在她位于北京的办公区，从“可落地的创新”、“所有努力都会被看见”、“要收入更要态度”等标语中不难看出，这是一个务实且有战斗力的团队。她如何看待直播间里的价格战？她有哪些直播带货的建议反向输出给品牌方？一起来看周洲的分享。“用户”是周洲在采访中反复提到的词，做直播带货三年多，她始终坚持“用户第一”。周洲说，“我是团队的第一客服，我们的粉丝群有两百多万人，九级以上粉丝群有一百多个，每个群500人。所有的用户群我都在，只要有空就会跟大家聊天，也会回一些私信。每天睡觉前看一下大家在群里聊什么，已经成了我的基本动作。”在与用户互动的过程中，她有很多感动和深受启发的时刻。2023年12月14日，周洲播了一个玩具专场，此后的12月18日，甘肃临夏州发生6.2级地震。这位粉丝是周洲直播间的老用户，一位四岁男孩的妈妈。她家距离震区仅一小时车程，地震发生时，全家人急忙抱起孩子往楼下跑。孩子却一定要带上从周洲直播间买的一套工程车，他说，这些工程车是可以帮助叔叔救援的。周洲说，“我和这位粉丝一样，对孩子的话很感慨。玩具对于孩子来说意味着什么？很难用一个词去概括。对这个男孩来说，工程车玩具里藏着他想做小英雄的梦想，这个玩具赋予了他帮助别人的力量。”在与用户沟通的同时，周洲也在洞察用户群体育儿理念、购物需求的变化。在她看来，年轻一代的妈妈更独立，更爱学习。她们没有对家庭或配偶过多的依赖，在养育孩子的过程中更坚持自己的观点，也会通过不断学习自我更新。用户对品质的要求也在提高，周洲观察到，“我们的用户会更追求品质，这也是一个趋势。”近年来，消费者对价格的敏感度在提升，在全网都在喊“低价”的时候，究竟要迎合还是引领？周洲认为给孩子选玩具，引领很重要。她一直在引导用户，不要把价格当作唯一评判标准。“就像不能把分数当做评判孩子好坏的唯一标准，我们要辩证地去看待价格问题。作为达人，有一个非常重要的责任是去传递品牌文化和输出产品本身的价值，而不是只靠打价格战取胜。”她说。在选品上，周洲和团队恪守“品质＞颜值＞价格”的理念。引导消费者从“低价”心智，转向在品质、原创性、审美等维度关注“高质”产品。她说，“我们用选童书的标准去选玩具和婴童用品，对品质上的任何问题零容忍。模棱两可的都不上；可上可不上的，都不上；不确定的都不上；研究透了但还存疑的也不上。”除了产品品质，周洲对玩具的原创性和美育功能也非常关注，她说，“我们特别愿意去推荐原创玩具，这也是鼓励中国玩具品牌发展，让原创品牌更有生命力。另外是高颜值，审美很重要，孩子的美育要从小抓起。”她从提升直播内容着手，通过高销量提升议价能力，“价格一定是排在第三位的，并不是说价格不重要，我自己选品，通过研究把它言之有物地讲给用户，只要是好的产品，在我的直播间基本都能把库存卖光，所以我也有议价优势，但价格一定不是第一位的。”在抖音这个“流量抢夺场”，面对产品同质化严重、客单价偏低等问题，品牌如何在下半场成功突围？在周洲的直播间，星空沙、拼图、儿童相机、多功能桌游等玩具产品都有不错的销量，采访中她给玩具品牌方反向输出了两点建议。2023年，周洲与乐高合作打造抖音电商会员日“玩具类目首个破千万场的达人专场”。周洲说，“乐高这场不仅GMV数据对我来说是一个里程碑，从策划到拍摄短视频，再到直播，我们把它做成了一个事件。”直播前，她和团队用两天时间探访乐高总部、工厂、门店、直播间，拍摄十几条短视频引流，用快问快答、探访乐高工厂里的小秘密、跟大师一起玩创意等多种形式输出高质量内容，陪用户一起走进乐高的创意世界。
直播中，周洲干货满满的内容以及自身千万级流量基本盘，覆盖了全年龄兴趣圈层人群，助推货品销售，也为乐高沉淀大量会员。她在采访时分享，“直播前品牌预期是500万，货值一共才600万。没想到开播3小时所有货值全部卖光，当时我边播边跟乐高电商负责人联系调货，最后的销量大大超出他们的预期。”谈及这场直播对于玩具品牌的借鉴意义，周洲表示是“产品力”。“乐高几十年来一直坚持做拼插类玩具，把产品力做到了极致，某种程度上它创造了一种文化，让人们打开想象创造无限可能。我也是乐高迷，所以他们邀请我做这场直播时，我想通过短视频和达人专场做事件营销，同时很重要的是，我希望能够传递这样的文化。”除了乐高，弥鹿、贝恩施、美乐童年、百思童年等也是周洲长期合作的玩具品牌。她说，“这几个品牌各有优势，主打产品不同，但有一个共性是坚持做自己。”“比如弥鹿，我们算是互相成就。弥鹿产品质量和颜值都很出色，一直在非常坚持地做自己认为对的事情，在这点和我的价值观是一致的。我觉得对品牌来说，不要追求sku数量，而是要找到自己的差异化优势，有属于自己的定位。想清楚你是谁？畅销的产品到底是什么？产品给用户带来的价值是什么？你希望做多久？”
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