毋庸置疑中东母婴市场的潜力是巨大的，如中东石油一样是有待挖掘的宝藏之地。

中东地区家庭观念浓厚，对下一代的养育极为重视，加之相对富裕的经济环境，使得当地消费者对于母婴产品不仅追求高品质，愿意为高客单价的优质好物买单，而且一旦认可某个品牌，便会展现出极高的复购率，为品牌带来源源不断的收益。

那么，面对这样一块香甜的蛋糕该如何参与切分呢？本文将从地域习俗、中东客户沟通、社交媒体应用、线上开发软件等角度切入，全面刨析开发中东市场攻略，助力品牌掘金中东市场。

中东地区的高生育率和庞大人口基数，是其母婴市场蓬勃发展的重要基础。中东地区每年大概有980万新生人口，0-14岁的儿童占总人口的32.4%（全球出生率为17.7%）。像沙特阿拉伯，2021年的总生育率为2.43，2022年约25.95%的人口年龄在0至14岁之间。如此高的生育率和庞大的儿童人口数量，使得对母婴产品的需求源源不断，纸尿裤、奶粉、婴儿服装等基础母婴产品的消耗量极大。

以纸尿裤市场为例，据相关数据显示，2023年中东地区的纸尿裤市场规模大约为20亿美元，预计到2028年将达到约28亿美元。沙特阿拉伯作为中东地区最大的纸尿裤市场之一，2023年的市场规模约为5亿美元，预计到2028年将增长到7亿美元。这一增长趋势背后，正是高生育率和庞大人口基数所带来的刚性需求在支撑。

庞大且稳定消费群体是基础，而极强的消费能力又加速了品牌出海掘金的布局步伐。据数据显示，沙特平均每位孩子的年支出是欧美国家的5倍，是目前全球最大、利润最丰厚的婴童产品进口国。不只是沙特，2023年的统计数据显示，中东地区海湾六国的人均GDP都在2.3万美元-8.4万美元之间，拥有很强的消费能力和消费意愿。

由此可见，中东市场一直是外贸人的“神秘宝藏”——商机多，订单大，利润厚，但许多企业就是拿不下来，渠道开发不利，白白错失良机。那么，如何与中东客户打交道呢？

中东地区以伊斯兰教为主要宗教，宗教信仰和文化传统对当地消费者的行为和观念产生着深远的影响。与中东客户做外贸，必须了解他们的商业文化、谈判习惯以及禁忌，否则可能影响成交，甚至导致生意失败。

第一，文化与宗教禁忌。中东地区主要信奉伊斯兰教，因此避免在商品中使用与基督教、犹太教或其他宗教相关的符号，如十字架、六角星等。此外，不要展示任何与猪有关的产品或图案，因为这些都被视为不洁和禁忌。不要随意谈论宗教，伊斯兰教对他们来说非常神圣。

地域禁忌。不要谈论以色列问题，多数阿拉伯国家对以色列持反对态度。

第二，避免在斋月期间催单。斋月期间(伊斯兰历九月)，穆斯林白天禁食，作息变更，工作效率较低。

第三，不要用左手递物品或握手。左手在阿拉伯文化中被认为是不洁的，用右手握手、递名片、递文件。握手时力度适中，避免太紧或太松。沙特等国家的客户可能会握得更久，代表尊重。

第四，不要拒绝邀请。如果客户邀请你喝茶、吃饭，尽量不要拒绝，这是一种尊重和建立信任的方式。不要在客户面前喝酒，中东多数国家禁酒(阿联酋迪拜除外)。

第五，中东客户两级化。高端市场(如迪拜、沙特)更关注品牌&质量，北非市场(如埃及、摩洛哥)更价格导向，适合提供性价比高的产品。

第六，他们更愿意与信任的供应商长期合作，首次合作可能谨慎，但只要建立信任，复购率很高。多联系，多寒暄，多耐心跟进，关系维护比短期利润更重要。

第七，商务谈判。中东客户往往表现低调，提前调查客户背景(LinkedIn、海关数据)，判断客户的真实实力。

中东客户决策较慢，喜欢讨论、考虑，催促他们会让他们反感，要采取耐心跟进+适度提醒策略。更为重要的是要为客户提供清晰的报价，包括产品详情、MO0、付款方式、交货时间等，最好提供EXW、FOB和CIF三种报价，让客户有选择空间。

此外，他们喜欢委婉的表达，如果不能满足客户需求，也不要直接拒绝或说“NO”，而是采取委婉的回复策略。

第八，首次合作付款方式要谨慎，切勿“兄弟义气”。首单尽量采用T/T预付款(30%-50%)，避免100%赊账交易。大额订单:可接受信用证(L/C)，但一定要审核银行资质。中东客户不喜欢被催款，谈付款要委婉，如:“我们公司财务要求，货款到位才能安排生产”。

第九，中东客户一样重视售后服务，主动提供售后方案，如质保期、技术支持，提升客户信任感。

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中东人社交属性强，客户获取信息的方式包括LinkedIn、Instagram、 Facebook、WhatsApp以及独立站。

LinkedIn：阿联酋, 沙特的大老板们最爱。LinkedIn每天主动加10个精准客户，发个简短的介绍（先混个脸熟）。

Instagram + Facebook：中东人特别喜欢看短视频，展示产品细节和使用场景，很容易打动客户。Instagram+Facebook每天更新产品案例，并用“#MiddleEast”相关标签，增加曝光。

WhatsApp：中东最常用即时通讯工具，几乎所有客户都会用，开通WhatsApp后建客户群，定期发行业资讯+产品信息，形成粘性。

TikTok Shop：2024年沙特站点GMV增长17%，结合本地网红推广效果显著。

独立站（官网）则是增强品牌信任感的法宝，特别是做长期客户，独立站既是门面，也是获客的重要渠道。做好独立站也配合Google SEO优化关键词。因为它能够带来获客成本的降低、长期稳定的效果、精准的目标受众、高投入产出比以及品牌建设与信任的增强。

中东客户特别看重人脉和信任，因此通过展会、市场考察等方式也是拓展客户的重要手段。

参加相关行业的展会往往是快速拿下订单的捷径。展会是客户最集中的地方，比只在线上沟通要管用。今年中国婴童用品展充分发挥协会的影响力，面向近20万国际买家推广和定向邀约10.000+海外采购商，帮助企业与专业国际买家精准对接。

那么，怎样通过参展获得订单呢？首先提前在LinkedIn, WhatsApp联系客户，约好展会见面，千万别只在展位上守株待兔。其次，中东客户英语一般，准备带阿拉伯语介绍的宣传册更有诚意。第三，准备好和报价单，中东客户喜欢当场谈价格，能直接下单的别拖着。最后，中东商人往往更倾向于采用前TT付款方式，对于金额较大的交易则可能结合定金和TT方式进行结算。

除了参展，市场考察也是很重要的开发中东客户重要举措。中东的批发市场、工业园区是本地客户的聚集地。迪拜龙城（Dragon Mart），中东最大华人批发市场，很多中东本地贸易商都来这里进货。沙特利雅得工业区汇聚沙特本地企业，适合找大型经销商。阿联酋Jebel Ali自贸区是中东物流中转站，很多外贸公司总部在这里。

行业论坛 & B2B平台是很多代理商会在B2B网站发布合作需求，盯紧“Distributor Wanted”帖子。

中东进口许可证GMARK证书：这是中东地区强制性的认证，用于证明产品符合当地的规格和标准。申请时需要提供产品的详细信息以及测试报告。

COC证书：这是进口国海关需要的清关证书，证明货物符合进口国的规定。通常由进口商或认证机构出具。

SABER证书：出口沙特阿拉伯需要申请SABER系统的电子清关证书，同时必须已获得GMARK证书。

SASO认证：出口伊朗国家需要SASO认证，同时需要进口许可证，由进口商或认证机构出具。

中东地区的政策环境相对宽松，有些国家甚至几乎没有税赋或贸易壁垒，采取自由汇兑制度，不实行外汇管制。

中东市场巨大，在“一带一路”政策的带动下，这个市场会有更多的外贸商机。但想要成功拓展，需要精准策略、深入了解客户习惯，并遵循当地文化规范。从展会拓客、B2B平台布局，到社交媒体营销和本地代理合作多渠道并行才能高效开拓市场。

通过掌握谈判技巧、提升沟通效率、遵循合规要求，外贸企业将在中东市场抢占先机，赢得更多商机。

但也要提醒大家，中东地区是全球第二大贸易诈骗群体，仅次于西非地区。因此，出口商在与中东商人交易时必须保持警惕，严格遵守贸易规则，并采取对自己有利的贸易方式以降低风险。

文/肖凌，图片来源：网络