儿童生活游戏装品牌伊佳林，首创儿童乐园+情景变装+零售的特色模式，收到较好的市场反响。为此，中国玩协全媒体中心采访了伊佳林文化产业股份有限公司董事长汪维佳女士，请她分享了伊佳林在产品开发、IP合作、渠道拓展及未来发展等方面的举措和规划。

一、依托场景体验消费模式，拓展多种经营、合作方式

Q：伊佳林首创了儿童乐园+情景变装+零售的特色化模式，今年这一模式有何新发展？取得了怎样的新成绩？后续还将在哪些地区开办乐园项目？

A：开心梦工场是IKALI重点打造的Cosplay文化场景体验消费模式。近两年，我们为了能够触及到更多的消费者，决定将我们开心梦工场 “情景变装·文化运营” 的特色服务，进行了商品化改造，作为内容提供给了其他拥有同样消费客群的商业及活动。

在过去两年，我们重点打造了多场大型线下展览活动，例如环球港的冰雪奇缘特展、印象城迪士尼公主特展以及海昌乐园奥特曼主题区。开心梦工场作为重要的策展方和合作方，在这些活动中提供了场景打造、角色变装、故事体验以及产品销售的特色服务。

另一方面，我们也积极地与其他儿童商业进行合作。目前已经在很多第三方儿童游乐场、亲子餐厅、儿童培训机构中开设了梦工场合作点，让我们特色的变装服务以及产品销售植入到了这些业态中。这些合作大大地增强了IKALI品牌的展示机会，充分地利用了合作者的流量，并精准地聚焦于我们的特色和强项，为我们的文化产品以及活动服务创造了低成本、高回报的展销机遇。

未来，我们会进一步全面探索更多商业跨界合作可能，梦工场的外部合作将不仅局限于商场和儿童业态，更可以与旅游景区、文化场所以及其他场景机构，开发更多灵活而又创新的合作形式，让我们特色的 “情景变装·文化运营”梦工场真正的发展成为Cosplay文化的传播者。

Q：在围绕授权IP进行儿童服饰产品开发方面，如何将产品与IP形象结合，吸引目标消费者？近一年来市场上较受欢迎的IP发生了哪些变化？

A：让儿童变成梦想中的角色，一直是伊佳林品牌的产品使命，所以选择时下最受孩子欢迎的IP，进行授权合作开发特色产品，是我们重要的产品驱动方式。在IP游戏装本土化的实践中，我们根据国内消费者对于游戏扮演产品的理解和需求，调整了西方市场对游戏装传统“一体的版型、玩具型材质和耐久性”的定义，形成了具有扮演效果的特色“童装”这一新定位，不仅有追求还原度的扮演服，也有兼具扮演趣味和时尚设计的特色童装，并且在材质上进行了高规升级，确保了舒适、安全和品质，使得伊佳林的产品不仅是孩子喜欢的角色，更是家长乐意购买的新产品。

近年来，国内面向儿童的影视作品及出版物的发行情况、展现平台和方式都发生了巨大的变化，这直观体现在孩子喜好的IP也发生了高频变动及方向性的改变。我们基于用户需求为导向的产品思路，伊佳林的IP授权规划也做出了相应调整，其中比较有代表性的就是选择“奥特曼”这一IP系统进行了男童产品的重点调整和布局，取得了市场的热切反响，受欢迎程度远超了近年内容发行受阻的欧美系IP产品。

Q：贵公司目前的品牌体系是怎样的？旗下品牌有怎样的定位？

A：目前公司主线的产品品牌是“伊佳林IKALI”以及场景体验模式品牌“开心梦工场”，定位是“打造让孩子变身梦想角色的特色儿童创意品牌”，业务落点是向市场提供Cosplay装扮特色产品和场景互动体验。

随着产品的发展以及自主知识产权IP商品化的建设，伊佳林品牌旗下又延展了专注高端女童特色礼服的“IKALI Princess”品牌和专注西方节庆派对服饰“Wonder Vegas”品牌。

Q：贵公司近一年来围绕品牌建设重点做了哪些工作？

A：

1. 进一步深化了IP合作多元化战略，让旗下授权合作的IP更丰富，加强了品牌在市场上的特色印记。

2. 在中国市场丰富了品牌展现和互动渠道，重点聚焦于小红书，抖音、以及微信社群这三大兴趣社媒。

3. 在北美及欧洲进行了新品牌的注册，开展了海外品牌社媒营销，大幅度扩大了品牌的海外受众。

Q：如何更好地面向消费者宣传玩具“寓教于乐”的价值？

A：首先、伊佳林在角色IP建设及授权选择上，“形象阳光向上、有正能量、做有价值的事”都是我们的硬性标准；再则，我们的产品是让儿童通过装扮变成这些梦想中的角色后，自然会想去模仿这些梦想中“偶像”，这本身就是一种自驱式的“寓教于乐”。同时，我们提供“开心梦工场”实景Cosplay体验服务，更是会挖掘角色的优秀品质和事迹，打造充满教育意义的互动环节，真正实现“玩中学”。

Q：贵公司在CTE中国玩具展上重点主推新产品是哪款？具有哪些趋势性特点？

A：我司主推的产品是和‘奥特曼IP’合作的《潮酷变身礼盒》，这个系列第一期共有四款角色产品，分别是迪迦、赛罗、泽塔和欧布，都是时下全国最热门的奥特曼角色。产品特色主要有以下几点：

在视觉图案上，与版权合作开发的原画级图案，实现角色形象完美还原；

在特殊工艺上，金属质感立体肩甲，隐藏式装配方式及立体化一体裁剪；在丰富配件上，精工品质面具、定制PU能量标以及还原手套，满足装扮乐趣；在包装方式上，高档礼盒酷炫包装，享受高端玩具开箱乐趣。

二、线上销售规模占比45%，线下以江浙沪地区为中心，逐步拓展其他城市

Q：贵公司目前在售的IP授权类产品有多少款？在整体产品体系中占据多大比例？在选择合作IP方面主要考虑哪些因素？

A：伊佳林目前在售产品IP授权类约100款，款式数在整体品牌体系中约占35%的比例。

我们在选择合作IP方面主要考虑以下几点：

1. IP及作品目前目标市场受欢迎程度；

2. 相关作品（影视、漫画或书籍）目前的发行情况，在哪些平台、渠道，以及播放量、票房、刊印量等展现量情况。

3. 相关作品未来的制作和发行计划，合作期内是否会有新作品发行。

4. 版权方围绕IP的宣发计划、力度和水平，以及是否有持续运营IP热度的营销能力。

Q：贵公司线下销售业务在一线城市发展的情况是怎样的、是否已经达到目标？二三线城市布局的重点是哪些、原因是什么？

A：一线城市目前主要还是深耕以上海为核心的江浙沪地区，域内销售规模和立体化的销售网络建设都较为完善，但对于北京，深圳，广州，及西部新一线如成都、重庆和西安等城市的发展还是有巨大提升空间。考虑到企业自身的管理半径，以及产品的受众重点区域，二三线城市目前我们还是以互联网电商及线下经销体系操作。

Q：线下零售终端在产品销售、品牌宣传两方面的功能各占多大比重？

A：疫情后我们大幅度调整了线下零售规模，精简了终端数量。目前留存经营的终端销售功能为主占比约为70%，品牌宣传功能为主占比为30%。

Q：贵公司目前在线上已进入哪些渠道，发展状况如何？和线下渠道销售规模各占怎样的比例？未来更看重哪个线上渠道，原因是什么？

A：在国内线上主流电商平台方面，我们的B2C官方旗舰店设置于天猫平台，同时在1688设有服务B2B的门户终端，其余淘系、京东系、唯品会等平台我们是通过线上经销模式发展。在跨境电商方面，我们在亚马逊，沃尔玛电商，品牌独立站以及阿里国际站都完成渠道布局和持续运营。

另外，近两年我们主力发展了主播带货和兴趣电商，深耕经营小红书、抖音和微信社群等新消费者的流量主战场，通过体验分享、传播种草，开发出更多了解和认同我们公司产品的客群，也带来了客观的业绩增长。

目前伊佳林线上的销售规模在整体占比中已达到了45%的水平。为了应对市场和政策的不确定性，保证品牌的稳健发展和规模提升，未来我们还是会继续保持渠道多元化，自营经销相结合的发展模式。

Q：您对行业发展趋势有哪些预判？对此趋势，贵公司采取了哪些相应的举措？

A：在我们看来，中国的玩具市场接下来的发展将向着品牌化、IP化、智能化的方向不断深化。同时，白热化的竞争将随着质控要求的不断拔高和兴趣喜好的高频变动，呈现一定的马太效应：即在以价位为导向的低、中、高切分市场中形成对应的头部品牌，业务量和市场占有率会持续向此集中。

基于上述判断，同时又考虑搭配国内下一阶段经济发展的调整和不确定性，消费市场的购买动机及能力的弹性波动，我们的市场作业思路可以总结为实现“让家长花费小费用，让买孩子获得大开心”。简析来说，就是会在IP合作方面扩大多元化，根据目标市场追捧的最新最热的角色，灵活调整合作标的，合作方式也将长短期相结合，兼顾业务规模和爆款输出，同时坚持自有IP产品线的提升和发展。

在产品创意角度方面，将融入更多声、光、电新技术，将创意服饰的玩具化属性进一步放大，增强差异化和吸引力；在定价方面，也将拓展面向互联网消费和线下下沉渠道设置的低价区产品线；在渠道方面，在多元发展的同时，将集中更多的运营资源在“兴趣电商”渠道，紧紧锁定90、95后为主力的新一代家长的“新消费方式”。

汪总表示，伊佳林品牌的发展将长期坚定围绕“Cosplay角色扮演”这一出发点，专注特色和优势，坚持业务渠道多元化推进，保持在游戏扮演服饰这一细分领域国内龙头地位，并在欧美市场全力加速品牌化发展，通过跨境电商的业务形式，不断扩大伊佳林的国际销售规模。让品牌长期实现在国内国外双循环发展模式，致力于将IKALI打造成全球知名的游戏装品牌。